Воронка стоматологии: от первого клика до 120 заявок/мес за 90 дней

Стоматология StomStart обратилась к нам в феврале 2026 с задачей: запустить лидогенерацию с нуля. Своих маркетологов не было, опыта рекламы — тоже. Бюджет на старт — 180 000 ₽/мес, цель — выйти к третьему месяцу на 100+ квалифицированных заявок.

За 90 дней получили 124 заявки в месяц, из которых 47 дошли до приёма, средний CPL — 1 480 ₽, CAC — 4 200 ₽. Ниже — детальный разбор по неделям: что делали, что не сработало, какие цифры получили.

Стартовая ситуация: что было до нас

StomStart — стоматология на 3 кресла в Подмосковье, открылась за 6 месяцев до старта проекта. К моменту нашего захода:

• Сайт на конструкторе с устаревшим дизайном, без квиза, без CRM-интеграции
• Нет аналитики (ни Метрики, ни Analytics)
• Колл-центр — администратор на ресепшене, без скриптов
• Заявки приходили из 2GIS и сарафана — 25–30 в месяц
• Юр. документы на сайте — частично, лицензия в .jpg плохого качества

Первое что мы сделали — провели технический и юридический аудит сайта. Без этого запускать рекламу нельзя: по статье 24 ФЗ-38 даже один несоответствующий креатив в Директе грозит штрафом до 500 000 ₽. Параллельно настроили счётчики и сквозную аналитику — без неё измерять воронку невозможно.

Неделя 1–2: фундамент. Аналитика, юрсогласия, посадочная

Самое типичное заблуждение — «давайте быстро запустим Директ, потом разберёмся». Не работает. Без аналитики и базовой инфраструктуры реклама сжигает 30–50% бюджета впустую.

Что сделали за первые 2 недели:

1. Я.Метрика + цели — 12 целей: клик по кнопке, отправка квиза, заявка на консультацию, звонок, переход в WhatsApp/Telegram
2. Сквозная аналитика — Roistat для связки реклама → заявка → касса
3. Посадочная страница с квизом «Подобрать решение по вашей улыбке за 60 секунд» — 7 шагов, после третьего показывает прогресс «осталось 4 вопроса», после квиза — благодарность с timer-обещанием «администратор перезвонит за 5 минут»
4. Юр. блоки на сайте — лицензия читаемая в PDF, согласия и договоры в открытом доступе, дисклеймер о противопоказаниях
5. amoCRM — настроена воронка из 7 этапов, теги по источнику и сегменту услуги, автоматические задачи администратору на перезвон

Неделя 3–4: запуск Яндекс.Директа

Стартовый бюджет в Директе — 80 000 ₽/мес. На старте делали 3 группы кампаний:

• Поиск по горячим запросам: «имплантация зубов цена», «протезирование зубов», «брекеты» (2 500 ключей)
• РСЯ по интересам: сегменты «здоровье», «семья и дети», look-alike по существующим пациентам клиники
• Ретаргетинг: те, кто посетил сайт, но не оставил заявку — за 7, 14, 30 дней

Все креативы прогнали через юриста перед запуском — у каждого есть стандартный дисклеймер, нет запрещённых формулировок (мы написали отдельный гайд по 30 формулировкам-маркерам ФАС в рубрике «Реклама и ФЗ-38»).

Результаты первого месяца Директа:

44 заявки за месяц — выше среднего по нише, но средний CPL 1 818 ₽ нас не устраивал. К третьему месяцу планировали снизить до 1 200–1 400 ₽.

Неделя 5–6: ВКонтакте Ads + Telegram-канал врача

Подключили второй канал — ВК Ads. Бюджет 40 000 ₽/мес. Гипотеза: молодая аудитория ищет ортодонтию (брекеты, элайнеры) в соцсетях, а не в поиске. Гипотеза подтвердилась: брекеты и элайнеры через ВК давали CPL 980–1 200 ₽ vs 2 200 ₽ в Директе.

Параллельно главврач клиники начала вести личный Telegram-канал о современной стоматологии. К 6-й неделе — 850 подписчиков, 4–6 заявок в неделю органически. Это не быстрый канал, но самый «горячий»: подписчики знают доктора и приходят сразу с большим чеком.

«Личный бренд врача в стоматологии бьёт холодную рекламу 4:1 по конверсии в касса. Но строится 6–12 месяцев. Поэтому мы запускаем его параллельно с быстрыми каналами — иначе клиника не доживёт до результата.»

Если вас интересует именно SMM-канал — отдельный детальный разбор есть в рубрике SMM в медицине, мы там разбирали кейсы личных каналов с нуля до 5 000 подписчиков.

Неделя 7–8: оптимизация воронки. Куда уходят 70% заявок

На 7-й неделе мы получили 83 заявки в месяц, но в кассу дошли только 24. Конверсия из лида в пациента — 29%, что нормально для стоматологии, но мы знали что можно лучше.

Проанализировали записи звонков и обнаружили три ключевые точки утечки:

1. 33% заявок терялось на «не дозвонились». Администратор пыталась перезвонить 1–2 раза, не дозвонилась — заявка списывалась как мусорная. Внедрили правило 5 касаний за 48 часов: 2 звонка, WhatsApp-сообщение, SMS, email с записью на удобное время.
2. 22% уходило на этапе «думаю». Пациент записывался на консультацию, но не приходил. Запустили цепочку напоминаний: за 24 часа SMS, за 2 часа Telegram-бот с маршрутом и «можно отменить здесь». Доходимость до приёма выросла с 51% до 73%.
3. 15% не закрывались на лечение после консультации. Доктор называл цену, пациент уходил «думать» и не возвращался. Внедрили коммерческое предложение в pdf — высылаем в Telegram через 30 минут после приёма с расшифровкой плана и трёх вариантов оплаты (полностью, рассрочка, кредит).

Неделя 9–12: масштабирование до 124 заявок

К 9-й неделе мы зафиксировали рабочие связки и подняли бюджеты:

• Директ: 80 000 → 120 000 ₽/мес (+50%, добавили локальные кампании по районам)
• ВК Ads: 40 000 → 50 000 ₽/мес (+25%)
• Запустили Авито с бюджетом 15 000 ₽/мес — 8–12 заявок дополнительно
• Telegram-канал — органика, +10–14 заявок/мес к третьему месяцу

Итого на 12-й неделе: 124 заявки, средний CPL 1 480 ₽, доходимость до приёма 73%, конверсия в касса 52% (от пришедших на приём).

Юнит-экономика проекта на 90-й день

Здоровая клиника держит ROI выше 3:1. У StomStart — 15.7:1 за счёт высокого LTV. Подробнее об экономике пациента — в нашем материале про LTV пациента стоматологии (скоро).

Что не сработало: 3 провала проекта

Чтобы кейс не выглядел «у нас всегда всё гладко», вот три ошибки которые мы допустили:

Провал 1: попытка зайти в Авито на 2-й неделе

Мы запустили объявления на Авито параллельно с Директом, надеясь на быстрый старт. Получили 4 заявки за неделю, все — мусорные (студенты, пенсионеры с льготами, агентства). Авито в стоматологии работает, но требует 4–6 недель прокачки рейтинга и системы фильтрации. Пришлось остановить и вернуться позже. Урок: не запускать всё одновременно, экономия времени превращается в потерю денег.

Провал 2: креатив с конкретной ценой имплантации

Мы запустили баннер «Имплант под ключ — 35 000 ₽». ФАС не возражали (цена реальная), но клиника начала получать поток ценоискателей. Конверсия в кассу упала до 12%. Пациенты приходили, узнавали что есть «премиум» вариант за 65 000 и обижались что им «впаривают». Вернули общий креатив без цены — конверсия вернулась к 50%+.

Провал 3: автоответчик в Telegram-боте

В первой версии бот отвечал шаблонами без живого администратора в течение 30 минут. Конверсия из квиза в подтверждение записи была 18%. Когда подключили админа в чат с реакцией за 5 минут — 47%. Автоматизация хороша, но не заменяет первый контакт человеком в медицине.

Можно ли повторить такой результат у себя?

Да, при трёх условиях:

1. Готовая клиника. Минимум 2 кресла, врачи на месте, сайт с юр. соответствием. Без этого реклама сольётся в мусорные звонки.
2. Бюджет 150 000+ ₽/мес на первые 3 месяца. Меньше — слишком мало данных для оптимизации, реклама не выходит из «синдрома малых чисел».
3. Готовность работать с воронкой ежедневно. Не «настроили и забыли». Минимум одна летучка в неделю с командой по конверсиям, доходимости, среднему чеку.

Если эти условия выполнены — ROI 5:1 и выше реалистичен в первые 3 месяца. Если нет — сначала закрывайте инфраструктуру, потом включайте трафик.