LTV пациента стоматологии: как посчитать и почему это меняет всё
Как посчитать LTV пациента стоматологии. Формула, реальные цифры за 3 и 5 лет по 6 сегментам услуг. Как использовать LTV для расчёта допустимого CAC и ставок Директа.
Анна · Привлечение пациентов, «Точка Б»
Коротко
- Стоматолог из примера в Воронеже думал закрывать рекламу при первом чеке 8 000 ₽, но реальный LTV пациента оказался 54 000 ₽ за 3 года — реклама была прибыльной с ROI 8:1.
- Средневзвешенный LTV типичной стоматологии (3 кресла, средний регион) — 62 000–95 000 ₽ за 3 года, при этом 8 из 10 стоматологий никогда не считают этот показатель.
- Здоровое отношение LTV к CAC — не ниже 3:1: при LTV 60 000 ₽ можно платить за пациента до 20 000 ₽, а при конверсии 35% допустимый CPL — до 7 000 ₽.
- Программа напоминаний о профгигиене поднимает возвращаемость пациентов с 65% до 82%, а партнёрская программа за приведённого друга снижает CAC на 30–50%.
- LTV вводит в заблуждение при одном пиковом визите без программы удержания, в клинике-однодневке с высокой конкуренцией и при сборе базы через агрессивные акции.
Не уверены, где теряются пациенты? Пришлите сайт и рекламу — разберём за 24 часа, бесплатно.
На прошлой неделе ко мне пришёл владелец стоматологии в Воронеже с типичной болью: «Тратим 80 тысяч на рекламу, получаем 40 заявок, но в кассу доходит 12 пациентов со средним чеком 8 000 ₽. Это убыток. Закрывать?» Посчитали LTV — оказалось 54 000 ₽ на пациента за 3 года. Реклама не убыточна, она прибыльна с ROI 8:1. Но владелец этого не видел — он смотрел только на первый чек.
Это самая частая ошибка стоматологов в маркетинге. Ниже — формула расчёта LTV под стоматологию, реальные цифры по сегментам и почему без LTV нельзя планировать рекламу.
Что такое LTV и почему он критичен в стоматологии
LTV (Lifetime Value) — это средняя выручка с одного пациента за всё время сотрудничества с клиникой. Стоматология — нишa с самым высоким LTV в медицине, потому что:
- Пациент возвращается на профгигиену 1–2 раза в год
- За 3 года в среднем «накапливается» 4–7 услуг помимо первой
- Лояльный пациент приводит 1.3 родственника/коллеги (сарафан)
- Доходимость до повторного визита у удержанного пациента — 65–80%
Без понимания LTV владелец не может корректно посчитать допустимый CPL и CAC. И в результате либо отказывается от прибыльной рекламы (как в примере выше), либо льёт в убыточную и не понимает почему.
Собрали связки под холодный старт: Директ на имплантацию и ВКонтакте на холодную аудиторию, поставили квиз и колл-трекинг. Дальше усилили то, что окупалось, и вывели поток на стабильный объём под загрузку кресел.
«Мы открылись с нуля — ни пациентов, ни репутации. За несколько месяцев получили стабильный поток заявок, и главное — люди действительно доходят до записи.»
SS · основатель клиники StomStart
Формула LTV для стоматологии
Базовая формула:
LTV = Средний чек × Кол-во визитов в год × Кол-во лет жизни клиента в клинике
Для стоматологии работает вариант с учётом доходимости и сегментации:
LTV = (Чек первого визита) + (Чек повторных × 70%) × (Среднее число лет)
Где:
- 70% — типичный коэффициент возвращаемости в стоматологии (если у вас выше — поздравляю)
- Среднее число лет — от 2 до 5 в зависимости от качества работы клиники и района
Реальные цифры LTV по сегментам
Усреднённые данные по 70+ стоматологическим проектам нашего агентства за 2024–2026:
| Сегмент пациента | Чек 1-го визита | LTV за 3 года | LTV за 5 лет |
|---|---|---|---|
| Гигиена и санация | 4 500 ₽ | 23 000 ₽ | 38 000 ₽ |
| Терапия (кариес, пульпит) | 12 000 ₽ | 54 000 ₽ | 92 000 ₽ |
| Ортодонтия (брекеты, элайнеры) | 180 000 ₽ | 225 000 ₽ | 280 000 ₽ |
| Имплантация | 65 000 ₽ | 180 000 ₽ | 320 000 ₽ |
| Протезирование | 85 000 ₽ | 165 000 ₽ | 240 000 ₽ |
| Премиум-стоматология (комплекс) | 250 000 ₽ | 620 000 ₽ | 980 000 ₽ |
Средневзвешенный LTV по типичной клинике (3 кресла, средний регион) — 62 000–95 000 ₽ за 3 года.
Как мы это делаем для стоматологии
Здесь — про то, как мы приводим первичных пациентов для стоматологии: с какой ценой заявки работаем, как считаем окупаемость и что берём на себя.
Оплата за заявку — от 350 000 ₽ общего бюджета в месяц; цена заявки фиксируется в договоре по каждому направлению. Все цены →
Привлечение пациентов для стоматологии →Как понять допустимый CAC через LTV
Здоровое отношение LTV к CAC — не ниже 3:1. То есть если ваш LTV 60 000 ₽, можно платить за привлечение пациента до 20 000 ₽ и оставаться в плюсе.
Пример расчёта:
- LTV пациента в стоматологии: 60 000 ₽
- Допустимый CAC: 60 000 / 3 = 20 000 ₽
- Конверсия из заявки в кассу: 35% (среднее по нише)
- Допустимый CPL: 20 000 × 0.35 = 7 000 ₽
Получается: даже если ваш CPL 5 000 ₽ — это нормально. Большинство клиник пытаются «сбить CPL до 1 500 ₽» и теряют половину рынка из-за неконкурентных ставок.
Что увеличивает LTV: 5 рычагов
- Программа возврата. Напоминания о профгигиене за 6 месяцев. Увеличивает возвращаемость с 65% до 82%.
- Расширение услуги. Терапия → ортодонтия → имплантация. Вытягивает LTV с 50к до 200к+.
- Семейные карты. Скидка на лечение членов семьи. Один пациент превращается в 2.4 пациента.
- Партнёрская программа. Скидка за приведённого друга. Снижает CAC на 30–50% через сарафан.
- Контентный прогрев в Telegram. Канал главврача с разборами случаев — пациент остаётся в орбите клиники между визитами.
Последний пункт особенно эффективен — детальный разбор как делать Telegram-канал клиники есть в рубрике SMM в медицине.
Когда LTV ВРЁТ: 3 ситуации
- Стоматология с одним пиковым визитом (имплантация, протезирование) и плохим возвратом. Если нет программы удержания — LTV ≈ чек первого визита, не больше.
- Клиника-однодневка. Если в районе высокая конкуренция и пациенты «гуляют по клиникам», реалистичный горизонт удержания — 1.5 года, не 5.
- Сезонная клиника. Косметология с акциями «Черная пятница» собирает базу низколояльных пациентов с LTV всего 1.3× от первого чека.
Что делать прямо сейчас
- Выгрузите из CRM или Excel всех пациентов за последние 2–3 года
- Посчитайте сумму всех чеков по каждому
- Делите на количество пациентов — это средний LTV за период
- Умножьте на 1.5 (для прогноза на 5 лет)
- Делите получившееся на 3 — это ваш допустимый CAC
- Сравните с текущим CAC. Если CAC ниже — у вас есть запас на масштабирование рекламы. Если выше — пересматривайте либо канал, либо услугу-локомотив.
Если этого расчёта вы никогда не делали — не вы один. По нашему опыту 8 из 10 стоматологий не считают LTV. Это значит вы реально не знаете прибыльна ли ваша реклама.
Проверьте расчёт LTV в клинике
Отметьте, что уже сделано. Счётчик покажет, сколько пунктов осталось.
Пришлите сайт и рекламу — за 24 часа пройдём путь пациента от объявления до записи и скажем, где именно теряются обращения. Бесплатно.
Частые вопросы
Выгрузите из CRM или Excel всех пациентов за 2–3 года. Посчитайте общую сумму чеков. Разделите на количество пациентов — получите средний LTV за период. Умножьте на 1.5 для прогноза на 5 лет. Это базовая формула, дальше можно усложнять по сегментам.
Проверим вашу клинику за 24 часа
Посмотрим рекламу, карточку в Яндекс Картах, сайт и отзывы — снаружи, как это видит пациент. Скажем, где именно теряются пациенты. Бесплатно и без обязательств.
Считает стоимость заявки по направлениям и связывает обращения с записями в CRM клиник. Смотрит, что происходит между заявкой и записью, и работает со скриптами администраторов.
Все материалы автора →Читать дальше
Лиды для стоматологии с оплатой за заявку: обращение от 700 ₽, у имплантации и профгигиены — разная экономика. Кейс: с нуля до 120 заявок в месяц за 4 месяца.
