Performance-маркетинг для медцентра: запуск с нуля за 30 дней
Дорожная карта запуска лидогенерации в многопрофильном медцентре за 30 дней. Услуги-локомотивы, бюджет, KPI. Реальный кейс с ROAS 2.9:1 в первый месяц.
Анна · Привлечение пациентов, «Точка Б»·Источники: приказ № 118н
Коротко
- Многопрофильный медцентр — самый сложный объект для performance-маркетинга: у стоматологии 5–7 услуг, у косметологии 10–15, у медцентра — 40–80, и запуск одним креативом на все услуги сжигает бюджет.
- В кейсе медцентра «Здоровье» в Краснодаре за первые 30 дней при бюджете 87 400 ₽ получили 184 заявки вместо плановых 120, а CPL составил 475 ₽ вместо плановых 750 ₽.
- Универсальная посадочная «все наши услуги» даёт конверсию в 3–5 раз ниже, чем отдельная страница под каждую услугу-локомотив.
- Локальный поиск через Я.Бизнес и Я.Карты дал медцентру 25–30% всех заявок — больше, чем РСЯ.
- ROAS 2.9:1 в первый месяц — только видимая часть: с учётом LTV повторных визитов и расширения услуг реальный ROAS на 30-й день составил 12:1.
Не уверены, где теряются пациенты? Пришлите сайт и рекламу — разберём за 24 часа, бесплатно.
Многопрофильный медцентр — самый сложный объект для performance-маркетинга. У стоматологии 5–7 услуг, у косметологии 10–15, у медцентра 40–80: УЗИ, анализы, терапия, гинекология, эндокринология, неврология, физиотерапия и так далее. Каждая услуга требует своего подхода, своих ключей, своей посадочной. Запустить рекламу одним креативом «Полный пакет здоровья» — гарантированно слить бюджет.
Ниже — пошаговый план запуска performance-маркетинга в медцентре за 30 дней. Реальная история: медцентр «Здоровье» в Краснодаре, 0 рекламной активности на старте, через 30 дней — 18 заявок в день при бюджете 90 тыс. ₽/мес.
Неделя 1: фундамент и приоритизация услуг
День 1–2: аудит
Что мы делаем в первые 48 часов:
- Сбор всех 60+ услуг медцентра в таблицу
- Маржинальность каждой услуги (чек × % маржи)
- Частота услуг (профгигиена 2× в год vs гастроскопия 1× в 5 лет)
- LTV-потенциал (приводит ли услуга к повторному визиту в эту же клинику)
- Конкуренция в Я.Директе (стоимость клика по ключевым запросам)
День 3–4: выбор услуг-локомотивов
Из 60 услуг выбираем 5–7 «локомотивов» для первого месяца. Критерии:
- Высокий LTV (пациент возвращается за смежными услугами)
- Допустимая стоимость клика (CPC до 80% от среднего по клинике)
- Ясная боль пациента (поиск в Яндексе по горячим запросам)
- Достаточный спрос в регионе (Wordstat показывает >300 запросов/мес)
Для «Здоровья» в Краснодаре локомотивами стали: УЗИ ОБП, чек-апы для женщин 35+, гастроскопия, гинеколог-эндокринолог, диагностика щитовидной железы.
День 5–7: инфраструктура
- 5–7 посадочных страниц (по одной под услугу-локомотив)
- Я.Метрика + цели (12 целей: клик по тел, чат, форма, квиз и т.д.)
- amoCRM с воронкой по 7 этапам
- Сквозная аналитика Roistat для прозрачной атрибуции
- Скрипты для администраторов под 5 главных услуг
- Юр-аудит сайта на соответствие Приказу Минздрава №118н
Провели аудит сайта, аналитики и процессов приёма, собрали стратегию на 12 месяцев и подключали каналы поэтапно — вместе с автоматизацией, которая разгрузила администраторов.
«Уже через месяц работы поток пациентов вырос на 109%. Сейчас идёт третий месяц, и каждый месяц мы ставим новые рекорды по выручке и числу пациентов.»
Руководство клиники доктора Пеля
Неделя 2: запуск Я.Директа
Стартовый бюджет — 50 000 ₽ на первый месяц. Архитектура кампаний:
Поиск (60% бюджета)
Под каждую услугу-локомотив — отдельная кампания. Внутри — 3 группы объявлений: «общие запросы», «локальные», «срочные». Минус-слова: «бесплатно», «по ОМС», «отзывы», «анализ симптомов» (это не покупатели).
РСЯ + смарт-баннеры (30% бюджета)
Look-alike по существующим пациентам клиники + ретаргетинг по посетителям сайта. РСЯ работает в медцентрах хуже чем в стоматологии — много мусорного трафика. Поэтому ставка по РСЯ на 30% ниже чем на поиске.
Поиск-баннеры на конкурентов (10% бюджета)
Запросы по названиям конкурирующих клиник города. CPC высокий, но конверсия 25–35% (пациент ищет конкретное место, готов записаться).
Неделя 3: оптимизация и вторые каналы
На третьей неделе у нас уже есть данные по первым 100–200 заявкам. Можно начинать оптимизировать:
- Отключаем кампании с конверсией ниже 8% (сжигают бюджет)
- Удваиваем бюджет на топ-2 связки
- Тестируем 4–5 вариантов посадочной с разными квизами
- Добавляем минус-слова из Метрики (по запросам с CPL >3 000 ₽)
Параллельно подключаем второй канал. Для медцентра это Я.Бизнес и Я.Карты. Прокачка локального профиля + работа с отзывами даёт CPL 600–1 000 ₽ — лучше чем Директ. Подробнее — в рубрике ORM.
Как мы это делаем для медцентров
Здесь — про то, как мы приводим первичных пациентов для медцентров: с какой ценой заявки работаем, как считаем окупаемость и что берём на себя.
Оплата за заявку — от 350 000 ₽ общего бюджета в месяц; цена заявки фиксируется в договоре по каждому направлению. Все цены →
Привлечение пациентов для медцентров →Неделя 4: масштабирование и отчётность
На 4-й неделе у нас зафиксированные метрики. Решения:
- Поднять бюджет на 50% если ROAS выше 4:1
- Запустить 2–3 новые услуги в воронку (расширение)
- Внедрить email-маркетинг для удержания пациентов
- Подготовить отчёт владельцу за месяц с фактом и планом на следующий
Цифры проекта медцентра «Здоровье» за первые 30 дней
| Показатель | Цель | Факт на 30-й день |
|---|---|---|
| Бюджет | 90 000 ₽ | 87 400 ₽ |
| Заявки | 120 | 184 |
| CPL | 750 ₽ | 475 ₽ |
| Дозвон | 80% | 83% |
| Запись на приём | 60% | 67% |
| Доходимость | 70% | 72% |
| Конверсия в кассу | 50% | 56% |
| Пациенты | 40 | 62 |
| Средний чек первого визита | 3 800 ₽ | 4 120 ₽ |
| ROAS (выручка/бюджет) | 2:1 | 2.9:1 |
Юнит-экономика: почему ROAS 2.9:1 — это успех
Многие владельцы видят ROAS 2.9:1 и говорят «мало». На самом деле в медцентре ROAS первого месяца — это малая часть выручки с пациента.
«Пациент пришёл на УЗИ за 4 200 ₽ — но через 2 недели вернулся к гинекологу с чеком 9 800 ₽. Через 6 месяцев сделал годовой чек-ап на 18 000 ₽. Реальная LTV-выручка с одного пациента в медцентре — 25–80 тысяч ₽ за 2 года.»
Если посчитать ROAS с учётом LTV, у медцентра «Здоровье» он на 30-й день — 12:1. Это на этапе когда воронка только начала работать.
Ошибки которых мы избежали
- Не запускали все 60 услуг сразу. Это убивает алгоритмы Директа — слишком много кампаний с маленьким объёмом. Только 5 локомотивов в первый месяц.
- Не делали один универсальный лендинг. Каждая услуга — своя посадочная. Конверсия в 3–5 раз выше.
- Не запускали без CRM. Без CRM невозможно отследить какая реклама привела какого пациента. Слепой запуск = слепое сжигание.
- Не игнорировали Я.Бизнес. Локальный поиск даёт 25–30% всех заявок медцентра — больше чем РСЯ.
Что дальше: план на 60–90 дней
- Месяц 2: расширение до 12 услуг-локомотивов, запуск ВК Ads на профильные ниши, добавление чат-бота
- Месяц 3: запуск SEO для информационных запросов (вечнозелёный трафик), настройка email-цепочек удержания
- Месяц 4: подключение performance-маркетинга по существующей базе пациентов (cross-sell), запуск программы лояльности
К концу 90 дней реалистичные цели: 250–350 заявок/мес, ROAS 4:1+ с учётом LTV, доля повторных визитов 35%+.
Проверьте запуск рекламы медцентра
Отметьте, что уже сделано. Счётчик покажет, сколько пунктов осталось.
Пришлите сайт и рекламу — за 24 часа пройдём путь пациента от объявления до записи и скажем, где именно теряются обращения. Бесплатно.
Частые вопросы
Не со всех 60+ услуг сразу — это убивает алгоритмы Директа. Выбирайте 5–7 «локомотивов» с высоким LTV (приводят к повторным визитам), допустимым CPC и ясной болью пациента. Например, УЗИ ОБП, чек-апы, диагностика щитовидной — типичные локомотивы.
Проверим вашу клинику за 24 часа
Посмотрим рекламу, карточку в Яндекс Картах, сайт и отзывы — снаружи, как это видит пациент. Скажем, где именно теряются пациенты. Бесплатно и без обязательств.
Считает стоимость заявки по направлениям и связывает обращения с записями в CRM клиник. Смотрит, что происходит между заявкой и записью, и работает со скриптами администраторов.
Все материалы автора →Читать дальше
Заявки для медцентра считаем по направлениям, а не средней цифрой: УЗИ и хирургия не стоят одинаково. В кейсе ОМЦИП обращение подешевело с 6 000 до 2 500 ₽.
