Кейс StomStart: стоматология с 0 до 150 пациентов/мес — разбор воронки
Разбор запуска стоматологии StomStart с нуля: 5 параллельных каналов, контент-стратегия с врачом-имплантологом, CPL 800–1 400 ₽, окупаемость на 3-м месяце, 150 пациентов/мес к 6-му месяцу.
Коротко
По кейсу StomStart реалистичный комфортный бюджет на первые 6 месяцев: рекламный 30–50 тыс. ₽/мес + сопровождение маркетинга 60–80 тыс. ₽/мес + контент-продакшен 15–25 тыс. ₽/мес =
По кейсу StomStart первые заявки из таргета ВК и Я.Директа — 2–3 неделя. Стабильный поток 50+ заявок/мес — 2-й месяц. Полная окупаемость рекламных затрат — 3-й месяц. 100+ заявок/м
По нашему опыту нет «одного главного» канала — лучшая стратегия 4–5 параллельных каналов с разными ролями. Для StomStart: (1) ВК Ads + ВК-сообщество — основной поток заявок (около
По кейсу StomStart и нашей выборке 24 стоматологий в портфолио: медианный CPL в массовой стоматологии Москвы/Питера — 800–1 400 ₽ из ВК Ads, 1 200–2 500 ₽ из Я.Директа. В регионах
Ведёт стратегию проектов и приходит на отчёты вместе с руководителем проекта. Отвечает за то, чтобы работа агентства измерялась заявками и записями, а не показами и охватами.
Отзыв о клинике читает не тот, кто его написал. Его читают следующие двадцать человек, которые выбирают, куда записаться, — и ответ клиники для них важнее самого отзыва. По ответу видно, как клиника ведёт себя, когда что-то пошло не так.
Ниже — восемнадцать формул на все типы отзывов, которые встречаются в медицине. Каждую можно взять и адаптировать под свою клинику за минуту. Но сначала — три правила, без которых любой шаблон превращается в нарушение.
StomStart — частная стоматология, открывшаяся в конкурентной нише Москвы (САО) в 2024 году. Один кабинет, два постоянных врача (терапевт + имплантолог), главврач — основатель. Задача: выйти на 100+ пациентов в месяц за 6 месяцев при ограниченном стартовом бюджете на маркетинг. Что мы сделали, какие гипотезы провалились, как вышли на 150 пациентов/мес к 6-му месяцу с CPL 800–1 400 ₽ — полный разбор воронки и динамики по месяцам. Это не «у нас всё получилось» кейс — это разбор реальной работы со всеми зигзагами. Полная продающая страница кейса — /cases/dentistry/stomstart.
Точка А (январь 2024): 1 кабинет, 2 врача + главврач, ~10 пациентов/мес из рекомендаций. Бюджет на маркетинг — 100–130 тыс. ₽/мес.
Стратегия: 5 параллельных каналов — сайт + локальное SEO + ВК Ads + Я.Директ + Telegram-канал врача + ORM.
Точка Б (июнь 2024): 150 пациентов/мес, CPL 800–1 400 ₽, выручка ×8 от точки А, ROMI ~340%.
Главное решение: Telegram-канал главного врача-имплантолога параллельно с каналом клиники. Привёл 30% всех заявок с чеком +30% к среднему.
Главный провал: 1-й месяц зарубили 8 креативов модерация Я.Директа из-за «гарантируем результат» — потеряли 3 недели стартовой кампании.
Точка А: что было в январе 2024
StomStart открылась в начале 2024 года в спальном районе Москвы (Северное Бутово). На момент старта работы с нами:
- 1 кабинет на втором этаже офисного здания, ремонт свежий, оборудование среднего ценового сегмента.
- 2 постоянных врача + главврач-основатель (имплантолог с 18 годами опыта).
- ~10 пациентов/мес — только из «сарафанного радио» и рекомендаций знакомых.
- Сайт — одностраничник на Tilda, без SEO, без формы записи.
- Соцсети — пустые: ВК-сообщество с 14 подписчиками, нет Telegram, нет ВК Ads, нет рекламы.
- Бюджет на маркетинг — 100–130 тыс. ₽/мес (включая агентство + рекламный).
Главная боль собственника: «потратили N миллионов на открытие, теперь работаем в убыток». Запрос: выйти на устойчивые 100+ пациентов/мес за 6 месяцев. Реалистичность мы оценили как высокую при условии системного комплекса маркетинга и юр-выверенного контента.
Стратегия: 5 параллельных каналов
Главное решение на старте — не пробовать «один канал», а запустить 5 параллельно. Логика — каждый канал работает на разную часть воронки:
1. Сайт + локальное SEO + Я.Карты
Полная переделка сайта с нуля: главная + страница имплантации + страница каждого врача + страница цен + блог + контакты с картой. Все страницы — с E-E-A-T-сигналами: фото врачей, регалии, кейсы (с юр-выверкой), Schema.org разметка (Person + MedicalOrganization). Параллельно — заполнение Я.Карт, 2GIS, Я.Бизнес, локальное SEO под «стоматология Бутово», «имплантация Северное Бутово».
2. ВК Ads + ВК-сообщество
ВК-сообщество запустили с контент-планом 4 поста/нед + 5–8 сториз/нед. Параллельно — ВК Ads на лид-форму «бесплатная консультация имплантолога». Бюджет первого месяца — 20 тыс. ₽ для теста аудиторий.
3. Я.Директ на горячие запросы
Контекстная реклама на запросы с явным коммерческим интентом: «имплантация цена Бутово», «удаление зуба срочно ЮЗАО», «стоматология рядом со мной». Параллельно — кампания на ретаргетинг по посетителям сайта.
4. Telegram-канал главврача
Параллельно с TG-каналом клиники запустили личный канал главврача-имплантолога. Контент — разборы кейсов имплантации (юр-выверенные, с согласиями пациентов), ответы на вопросы подписчиков, «день из жизни хирурга», тренды в имплантологии. Это решение оказалось самым прибыльным — об этом ниже.
5. ORM с первого дня
Подключили ORM-сопровождение сразу. Регулярная работа с отзывами на ПроДокторов, НаПоправку, Я.Картах, 2GIS. К 3-му месяцу — 4.8 ⭐ на основных площадках, к 6-му — 4.9.
Динамика по месяцам
| Месяц | Заявок | Пациентов | Средний CPL | Главное событие |
|---|---|---|---|---|
| Месяц 1 | 22 | 15 | 1 800 ₽ | Запуск + 8 креативов отбила модерация Я.Директа |
| Месяц 2 | 54 | 38 | 1 350 ₽ | Корректировка креативов, выход на стабильный поток ВК |
| Месяц 3 | 87 | 65 | 1 050 ₽ | Telegram главврача дал первые 18 «горячих» заявок |
| Месяц 4 | 112 | 88 | 950 ₽ | Органика из локального SEO начала работать |
| Месяц 5 | 138 | 112 | 890 ₽ | 4.8 ⭐ на ПроДокторов — отказы упали с 18% до 12% |
| Месяц 6 | 166 | 148 | 820 ₽ | Стабильный поток + 25% записи к главврачу |
Распределение каналов в источниках лидов к 6-му месяцу (по UTM + опрос «откуда узнали»): ВК Ads — 38%, Я.Директ — 24%, локальное SEO + Я.Карты — 20%, Telegram-канал главврача — 12%, рекомендации — 6%. Видно, что нет «одного главного» канала — работает комплекс.
Главное решение: Telegram-канал главврача
Из всех 5 каналов самый интересный эффект дал личный Telegram-канал главврача-имплантолога. Запустили его на 3-й неделе работы, к 6 месяцу набрали 2 800 подписчиков. Особенности:
- Контент — экспертный, не «рекламный»: разбор клинических случаев (юр-выверенные), мифы про имплантацию, тренды в имплантологии, разборы вопросов подписчиков.
- Регулярность: 3 поста/нед — пн/ср/пт в 19:00.
- Никакого «купите со скидкой» — посты не продают напрямую. Конверсия в заявку идёт через лид-магнит (бесплатный консультативный приём) в закрепе.
- Результат: 12% всех заявок клиники к 6-му месяцу + средний чек по этим заявкам +30% от средней клиники.
Логика: подписчик читает 4–6 недель → строит доверие к врачу как к эксперту → приходит на консультацию уже «прогретый», готовый к большому чеку. Это та же логика, что в кейсе Сургеон, только в массовом сегменте. Подробнее — в «Личный бренд врача».
3 ошибки которые мы избежали (после первого провала)
Ошибка 1. «Гарантируем результат» в креативах Я.Директа
На первой неделе из 12 загруженных объявлений модерация Я.Директа отклонила 8 из-за формулировок «гарантируем приживаемость 100%», «без боли», «лучшая стоматология Бутово». Это нарушение ст. 24 ФЗ-38. Переделали все креативы по принципам из «10 фраз которые ловит ФАС»: «приживаемость до 98% при соблюдении рекомендаций», «современная анестезия для комфорта», «один из ведущих имплантологов ЮЗАО». Аппрув — 95%.
Ошибка 2. До/после без согласия пациента в ВК-сообществе
Контент-менеджер опубликовал фото улыбки пациентки до/после имплантации без письменного согласия. Это потенциальное нарушение ст. 13 ФЗ-323 (врачебная тайна) + ФЗ-152 (биометрия). Сняли через 4 часа, провели обучение команды + ввели регламент: все фото до/после публикуются только после подписания формы из «До/после в медицине: юр-чеклист».
Ошибка 3. Администратор отвечал на заявки 5+ часов
На 2-м месяце увидели: 40% заявок из ВК Ads не превращались в записи. Причина — администратор обрабатывал лиды 1 раз в день в конце смены. Ввели регламент: ответ на заявку в течение 30 минут в рабочее время. Конверсия лид→запись выросла с 38% до 65% за месяц.
К 2026 году скорость ответа на заявку — критичный фактор. По данным CallTracking.ru, лиды контактируют 3–5 клиник параллельно, и записываются в ту, кто ответил первый. Норма 2024 года — ответ за 60 минут. Норма 2026 — за 15–30 минут. Без этого CPL +50% даже при идеальной рекламе.
Что вы можете применить у себя
- Запускайте 4–6 каналов параллельно — не «попробуйте ВК, потом подумайте». Минимум: сайт + Я.Директ + ВК + локальное SEO + ORM.
- Юр-выверка с первого креатива — переделать 8 объявлений после блокировки сложнее, чем сделать правильно с первого раза. См. «10 фраз которые ловит ФАС».
- Личный Telegram главврача или ведущего специалиста — это инвестиция в средний чек на месяц 4–6.
- Регламент ответа на заявку — 30 минут. Без этого даже идеальная реклама даёт мало записей.
- ORM с первого дня, не «когда дойдут руки». Подключайте сопровождение параллельно с лидгеном.
- Реалистичный горизонт — 3 месяца до стабильного потока, 6 месяцев до 100+ пациентов. Не «через 2 недели где результат».
Частые вопросы про запуск стоматологии с нуля
Частые вопросы
Репутационный разбор
990 ₽Если отвечать некогда или непонятно, с чего начать: покажем текущую картину по площадкам, отметим отзывы без ответов и дадим очередь задач. Зачитывается в первый месяц работ.
