Кейс StomStart: стоматология с 0 до 150 пациентов/мес — разбор воронки

StomStart — частная стоматология, открывшаяся в конкурентной нише Москвы (САО) в 2024 году. Один кабинет, два постоянных врача (терапевт + имплантолог), главврач — основатель. Задача: выйти на 100+ пациентов в месяц за 6 месяцев при ограниченном стартовом бюджете на маркетинг. Что мы сделали, какие гипотезы провалились, как вышли на 150 пациентов/мес к 6-му месяцу с CPL 800–1 400 ₽ — полный разбор воронки и динамики по месяцам. Это не «у нас всё получилось» кейс — это разбор реальной работы со всеми зигзагами. Полная продающая страница кейса — /cases/dentistry/stomstart.

Точка А: что было в январе 2024

StomStart открылась в начале 2024 года в спальном районе Москвы (Северное Бутово). На момент старта работы с нами:

• 1 кабинет на втором этаже офисного здания, ремонт свежий, оборудование среднего ценового сегмента.
• 2 постоянных врача + главврач-основатель (имплантолог с 18 годами опыта).
• ~10 пациентов/мес — только из «сарафанного радио» и рекомендаций знакомых.
• Сайт — одностраничник на Tilda, без SEO, без формы записи.
• Соцсети — пустые: ВК-сообщество с 14 подписчиками, нет Telegram, нет ВК Ads, нет рекламы.
• Бюджет на маркетинг — 100–130 тыс. ₽/мес (включая агентство + рекламный).

Главная боль собственника: «потратили N миллионов на открытие, теперь работаем в убыток». Запрос: выйти на устойчивые 100+ пациентов/мес за 6 месяцев. Реалистичность мы оценили как высокую при условии системного комплекса маркетинга и юр-выверенного контента.

Стратегия: 5 параллельных каналов

Главное решение на старте — не пробовать «один канал», а запустить 5 параллельно. Логика — каждый канал работает на разную часть воронки:

1. Сайт + локальное SEO + Я.Карты

Полная переделка сайта с нуля: главная + страница имплантации + страница каждого врача + страница цен + блог + контакты с картой. Все страницы — с E-E-A-T-сигналами: фото врачей, регалии, кейсы (с юр-выверкой), Schema.org разметка (Person + MedicalOrganization). Параллельно — заполнение Я.Карт, 2GIS, Я.Бизнес, локальное SEO под «стоматология Бутово», «имплантация Северное Бутово».

2. ВК Ads + ВК-сообщество

ВК-сообщество запустили с контент-планом 4 поста/нед + 5–8 сториз/нед. Параллельно — ВК Ads на лид-форму «бесплатная консультация имплантолога». Бюджет первого месяца — 20 тыс. ₽ для теста аудиторий.

3. Я.Директ на горячие запросы

Контекстная реклама на запросы с явным коммерческим интентом: «имплантация цена Бутово», «удаление зуба срочно ЮЗАО», «стоматология рядом со мной». Параллельно — кампания на ретаргетинг по посетителям сайта.

4. Telegram-канал главврача

Параллельно с TG-каналом клиники запустили личный канал главврача-имплантолога. Контент — разборы кейсов имплантации (юр-выверенные, с согласиями пациентов), ответы на вопросы подписчиков, «день из жизни хирурга», тренды в имплантологии. Это решение оказалось самым прибыльным — об этом ниже.

5. ORM с первого дня

Подключили ORM-сопровождение сразу. Регулярная работа с отзывами на ПроДокторов, НаПоправку, Я.Картах, 2GIS. К 3-му месяцу — 4.8 ⭐ на основных площадках, к 6-му — 4.9.

Динамика по месяцам

Распределение каналов в источниках лидов к 6-му месяцу (по UTM + опрос «откуда узнали»): ВК Ads — 38%, Я.Директ — 24%, локальное SEO + Я.Карты — 20%, Telegram-канал главврача — 12%, рекомендации — 6%. Видно, что нет «одного главного» канала — работает комплекс.

Главное решение: Telegram-канал главврача

Из всех 5 каналов самый интересный эффект дал личный Telegram-канал главврача-имплантолога. Запустили его на 3-й неделе работы, к 6 месяцу набрали 2 800 подписчиков. Особенности:

• Контент — экспертный, не «рекламный»: разбор клинических случаев (юр-выверенные), мифы про имплантацию, тренды в имплантологии, разборы вопросов подписчиков.
• Регулярность: 3 поста/нед — пн/ср/пт в 19:00.
• Никакого «купите со скидкой» — посты не продают напрямую. Конверсия в заявку идёт через лид-магнит (бесплатный консультативный приём) в закрепе.
• Результат: 12% всех заявок клиники к 6-му месяцу + средний чек по этим заявкам +30% от средней клиники.

Логика: подписчик читает 4–6 недель → строит доверие к врачу как к эксперту → приходит на консультацию уже «прогретый», готовый к большому чеку. Это та же логика, что в кейсе Сургеон, только в массовом сегменте. Подробнее — в «Личный бренд врача».

3 ошибки которые мы избежали (после первого провала)

Ошибка 1. «Гарантируем результат» в креативах Я.Директа

На первой неделе из 12 загруженных объявлений модерация Я.Директа отклонила 8 из-за формулировок «гарантируем приживаемость 100%», «без боли», «лучшая стоматология Бутово». Это нарушение ст. 24 ФЗ-38. Переделали все креативы по принципам из «10 фраз которые ловит ФАС»: «приживаемость до 98% при соблюдении рекомендаций», «современная анестезия для комфорта», «один из ведущих имплантологов ЮЗАО». Аппрув — 95%.

Ошибка 2. До/после без согласия пациента в ВК-сообществе

Контент-менеджер опубликовал фото улыбки пациентки до/после имплантации без письменного согласия. Это потенциальное нарушение ст. 13 ФЗ-323 (врачебная тайна) + ФЗ-152 (биометрия). Сняли через 4 часа, провели обучение команды + ввели регламент: все фото до/после публикуются только после подписания формы из «До/после в медицине: юр-чеклист».

Ошибка 3. Администратор отвечал на заявки 5+ часов

На 2-м месяце увидели: 40% заявок из ВК Ads не превращались в записи. Причина — администратор обрабатывал лиды 1 раз в день в конце смены. Ввели регламент: ответ на заявку в течение 30 минут в рабочее время. Конверсия лид→запись выросла с 38% до 65% за месяц.

Что вы можете применить у себя

1. Запускайте 4–6 каналов параллельно — не «попробуйте ВК, потом подумайте». Минимум: сайт + Я.Директ + ВК + локальное SEO + ORM.
2. Юр-выверка с первого креатива — переделать 8 объявлений после блокировки сложнее, чем сделать правильно с первого раза. См. «10 фраз которые ловит ФАС».
3. Личный Telegram главврача или ведущего специалиста — это инвестиция в средний чек на месяц 4–6.
4. Регламент ответа на заявку — 30 минут. Без этого даже идеальная реклама даёт мало записей.
5. ORM с первого дня, не «когда дойдут руки». Подключайте сопровождение параллельно с лидгеном.
6. Реалистичный горизонт — 3 месяца до стабильного потока, 6 месяцев до 100+ пациентов. Не «через 2 недели где результат».

Частые вопросы про запуск стоматологии с нуля

Никита Поливанов

Основатель агентства «Точка Б». В медмаркетинге с 2022 года. 70+ клиник в портфолио.

Лично запускал маркетинг StomStart и других стоматологий в портфолио агентства (всего 24 кейса в нише). Полная продающая версия кейса StomStart с возможностью запросить персональное предложение — /cases/dentistry/stomstart.